打造更高效的连锁终端门店获客模式

发布时间:2019-09-27 16:16:25   来源:东方头条   点击:
门店每天的进店率能够达到十几、甚至是几十人,成交概率在40%左右,销售最低也可成4、5单。而今天实体门店的实际情况是,每

门店每天的进店率能够达到十几、甚至是几十人,成交概率在40%左右,销售最低也可成4、5单。而今天实体门店的实际情况是,每天进店客流骤减,平均一天的进店客流在2、3人。门前冷落也就直接降低了导购员的销售热情,产品知识、功能卖点等环节甚至没有讲解的机会。

基于门店这样的实际问题,如何引流,截流,继而回流,进而更好的获得客户,如果客户能够有效的增加,销售自然提高,传统门店才可能再次焕发生机。

实体店铺为什么生意难做?

第一,没有和互联网新零售产生真正的有效接轨。

目前,上下游厂商都在谈新零售,都在尝试线上线下的接轨和结合,然而怎样结合,如何借势,尚在摸索和探讨。

电商冲击一浪大过一浪;店铺成为了看样和比价的地方;京东帮、农村淘宝各个电商大佬把店铺开到了线下,并且就在你的隔壁。

面对现实态势,店铺如何竞争。在很多传统商家看来,依托平台的品牌力量,加之较早的线上线下布局,自身的竞争力实在不足以应对。实际不然,平台大自然可以背靠大树,但不乏鱼龙混杂。商家体量小,更容易掉头转型,灵活度也更高,主要是找准利润来源。

第二,没有引流、截流、回流的好模式。

没有销售,只是方法不对,没有找到一种行之有效的引流、截流和回流的好模式。

所谓引流,指的是让更多客户进到终端门店。但在客户不进门店的情况下,如何做引流?举个简单的例子,现阶段几乎所有厂商都在做联动促销活动,省联动、区域联动乃至全国联动,配合第三方,费用在5~50万不等。在这样的投入下,如果仅仅是代理商的自身行为,真正的回报和利润并不理想。而且有一个很重要的前提是产品利润,且一定是有足够利润空间的产品做支撑。如果没有利润产品作支撑,做活动最后的结果很可能是变相打广告。但同时,家电产品属于耐用品,客户购买一次能帮我们打十年的广告吗?显然答案是“不一定”。店铺经常是冷冷清清,卖货的比买货的还要多;顾客一定是要购买才会进店了解,短期内就会做出购买决定;要是错过一次机会,或许是一辈子都没有生意来往。尤其是对于建材家装类产品而言,这些显性的现状更突出。

所以,只有尽可能的让客户进店,才有效果。

第三,没有跨界整合联盟销售的好工具。

如果有一天,你看到一个开火锅店的把隔壁卖手机店的生意抢走了,导致手机店关门,你千万不用觉得惊讶,也不要觉得和你无关。因为,这是一个跨界整合的时代,很快原来你一直获利的产品或行业,在另外一个人手里,就会变成一种免费的增值服务,这时候的店铺又该如何生存下去?

更有效的获客成交新模式

2019年,家电行业普遍持续低迷,行业走低究竟是什么原因?大环境的影响实际上只是一个方面,在个别区域市场和个别品牌,依然保持着持续增长。这些品牌和区域市场增长的主要原因,在于进行了新销售模式的尝试,而实践证明,这种模式在现阶段是有效的。

传统门店要想将生意做好,需要具备很多条件,包括企业品牌响、产品品质高、店铺位置佳、门店形象好等硬件,同时还要做到,活动天天做、楼盘天天扫,等外围配合。

客户为什么不在门店里选产品?与品牌有关,更与市场操作有关,但最大的原因在于“没有占到便宜”。

在产品同质化的情况下,如果客户感觉在某个门店占到了便宜,很明显该门店的成交率更高。倒退至终端,满足了客户的这一消费心理。围绕这一心理,找到对的销售模式。

过去,活动的邀约话术围绕售卡展开,例如30抵扣300元,500抵扣1000元。几年前,这种话术很容易将客户邀约至门店。现在,如果一名客户正在装修,每天会接到十几甚至几十个邀约销售电话,客户疲于应对,对于解决进店率问题作用已经十分有限。

如何解决?

让客户占便宜,提升对方价值点。

门店生意赚钱只需解决三个问题。进店率、成交率和复购率。进店率——以每天进店客户30人为例,则销售自然提升;

成交率——过去,依靠产品卖点和技巧提高成交的几率已经不大,因为过去的消费时代已经改变,过去的销售模式也不可复制;

复购率——对于同一客户而言,传统家电产品的复购率极低。首先,家电产品属于耐用品,在产品使用期间,如果没有大问题,客户的复购率极低。以烟机为例,国家规定使用年限为8年,以此计算,如果客户没有新装和重装需求,这8年期间再复购的几率微乎其微。

引流 买一送一法·提高“进店率”

成交只需一句关键话术——买多少,送多少。简单直接。相比售卡,这种模式显然更具吸引力,更能提高进店率。

送什么?当然,送的不是现金,有更好的替代品。

例如:

买多少送多少,消费5000元送5000,消费10000送10000。活动只限3天;

比如积分卡,购买3000元产品送3000积分;

买1000送1000 天猫、京东等价礼品。

现阶段,无论客户购买任何产品,习惯性的打开京东、天猫、苏宁易购等购物APP,进行全网对比,而对比的无非是价格。如果网上价格高于线下,则线下成交;如果线上价格更低,则线下一定很难成交。

再例如:预交3000定金即送4990家用健身动感单车一台;买本品牌3000元产品送美的牌3000扫地机器人。等等。

这些引流活动的推出,首先引起客户的好奇心,产生到门店“一探究竟”的想法,而且给客户营造出了一种 “占便宜”的心理和氛围,从而延长对方在门店的停留时间。

引流问题可以通过改变邀约话术,设计新的活动模板来实现。客户到门店之后,送什么能够促进成交,突破传统常规的礼赠品才更具可能。

截流 双倍价值法·提高“成交率”

一条街上全部都是相同类型的店铺,如何截流,促成客户在自门店成交?

过去,客户在门店成交3000元,传统做法是送厨具,包括锅碗、刀具等。久而久之,客户觉得理所应当,这些礼赠品应该是产品的标配,已经没有了“占便宜”心理。

现在,只要改变所送礼赠品的形态,就可以重拾客户“占便宜”心理。例如,送早餐机、榨汁机、面包机等新奇产品,通过强化对礼赠品的好奇带动主销产品的销售,甚至有时会弱化客户对主销品的关注。

传统的销售从产品功能卖点讲起,实际上,现在的客户分为两种类型,一种是专家型,在购买前已经做足了功课,对产品有时比导购员还要专业;另一种是随波逐流型,对于导购员介绍的专业知识并不感冒,他们相信亲戚朋友的使用推荐。但无论是哪种类型的客户,最终的落脚点都在价格。颜值过关、价格合理,加上让对方占到便宜,即可成交。

颜值过关、价格合理,现在市场上这样的产品比比皆是,而占到便宜,则要进行礼赠品的精心选择和包装,以提升产品的附加值。

早餐机、榨汁机、面包机、跑步机等新奇产品是第一步;除此之外,找一些价格不透明的产品,在门店上样或者在自己的官微上架。例如,扫地机器人。扫地机器人的采购价格几百元不等,而目前市场零售均价均在千元以上,如果有一定的品牌知名度,则可以达到几千元。

按照采购价400元计算,客户购买4000元产品,门店赠送价值4000元的产品,等于给客户打了个九折,同时满足对方“占便宜”心理。

找到高等值的产品,进行包装,从而解决截流,及成交问题。

回流 积分法·提高“复购率”

家电产品的复购率不容易实现。常规模式下,回流都是门店导购向客户传递产品为主,强调产品使用体验,但新模式下,除了产品之外,有更新奇的积分换购产品能够刺激客户再次购买门店其他品类,或者在对方使用体验不错的基础上,通过推荐他人自己获得积分,也可以将自己积分转赠他人进行换购抵扣。

例如,某款按摩椅的市场零售价两万元,某名客户购买烟灶消三件套的成交价格在一万元,获得一万积分。客户想换购价值两万元的按摩椅,如果该名客户能够推荐另一名客户成交一万元,则该客户获赠一万积分,累计两万积分可以换购该款按摩椅。解决客户的心理诉求。

因家电产品耐用的特殊属性,所以复购一般将目标锁定一名客户的朋友圈,也就是身边的亲朋好友,通过积分换购调动对方消费积极性,通过一名客户带动并影响更多的客户进店,实现回流。

复购比较有效的办法是积分制。

第一,积分可累加。

客户在平台看好礼品,由于积分不够,从而促使再次消费。

第二,积分可联盟。

可以发展其他异业店铺成为平台会员店铺,也通过平台做促销活动,引导消费者到联盟店铺购物消费,累加积分。

第三,积分可当钱。

消费者把积分转赠给亲朋好友,他们拿积分到店购物抵钱用。积分转化法中,有个很关键的环节是比价。如果采购的品牌产品在平台上样,自然可以轻松比价。如果线上没有销售,或者采购价格高。有条件的商家可以采取自建平台法,实际上一个官微就可以解决自己平台问题。将采购而来的新奇特、高等值产品进行自我包装,在自有平台上进行展示,并且通过会员制,客户可以根据自有积分自由兑换或转送他人。

新模式的五步与五问

具体而言,新模式下店铺活动流程可以分为几步:

第一步:店铺宣传买一送一终端拦截消费者进店购物;

第二步:消费者吸引到店,双倍价值法成交购物付款;

第三步:店铺收到钱后抽出10%,充值到平台获取积分;

第四步:平台向店铺按1:10送出积分,店铺转送给消费者;

第五步:消费者拿积分到平台上换取礼品或再次消费获取积分。

再次强调,积分换购礼品一定是市场价格不透明,等值高的产品。例如扫地机器人、动感单车、高档酒品、按摩椅、空气净化器、净水器等,在品质和价格双重采购优势下,如果能包装成采购价十倍左右的高价值产品,且可以进行平台比较,成功的几率则非常高。

通过以上活动流程的介绍、礼赠品的选择包装,能否解决引流、回流和截流,能够满足以下所需:

一问“消费者是不是会因为买1000送1000,好奇心从而增加进店率?”

二问“消费者是不是会因为买1000元的产品,另外,又免费拥有了1000元天猫、京东等价的礼品,从而增加成交率?”

三问“通过积分可累加、可赠送、可当钱,是不是可以增加产品的复购率?”

四问“店铺是不是会减少因为礼品采购,不知道买什么好、没有售服、占用资金、占用地方的烦恼?”

五问“店铺是不是拥有了专属的互联网终端爆破平台,与新零售实现了接轨,让生意变得好做一些?”

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